Wzór na koszt pozyskania jednego studenta
Zsumuj wszystkie wydatki na rekrutację w wybranym okresie, najlepiej w całym cyklu naboru na jeden rocznik. Podziel je przez liczbę osób, które podpisały umowę o naukę i wpłaciły pierwszą należność. Nie dziel przez liczbę zapytań ani wniosków, bo wyjdzie kwota, która nic nie mówi o zwrocie z inwestycji.
Wynik porównaj z przychodem z jednego studenta. Dla studiów trzyletnich z czesnem płatnym w ratach jest to suma wszystkich rat z całego toku, pomniejszona o ewentualne rezygnacje. Dopiero ta para liczb pokazuje, ile możesz wydać na jednego kandydata i nadal zarabiać.
Co wliczać do kosztów rekrutacji
Najczęstszy błąd to liczenie tylko reklam. Do budżetu należą też: płatne kampanie w wyszukiwarce i w mediach społecznościowych, opłaty za portale z ofertami studiów, targi edukacyjne i dni otwarte, druk materiałów, praca osób z działu rekrutacji i sekretariatu oraz prowizje dla pośredników, jeśli z nich korzystasz.
Czas pracownika też jest kosztem. Jeśli dwie osoby przez trzy miesiące odpowiadają głównie na pytania o cenę i terminy, to ich wynagrodzenie za ten okres trzeba przypisać do rekrutacji. Bez tego tańsze na papierze kanały wydają się lepsze, niż są.
Porównanie kanałów według tego, co kupujesz
Reklamy w wyszukiwarce i w mediach społecznościowych kupują ruch. Płacisz za kliknięcie, a jakość kandydata zależy od tego, jak dobrze trafiona jest fraza i strona docelowa. Portale z ofertami kupują widoczność w katalogu, zwykle z opłatą stałą niezależną od liczby zapisów. Targi i dni otwarte kupują bezpośredni kontakt, ale kosztują czas zespołu i trafiają do osób, które i tak już rozważają studia.
Porównywarki kosztu studiów kupują kandydata na późnym etapie decyzji. Osoba, która liczy raty i wpisowe, jest bliżej podpisania umowy niż ktoś, kto przegląda ogólną listę uczelni. Taki kandydat składa zapytanie z konkretnym budżetem, więc rozmowa zaczyna się od kierunku i terminu, a nie od ceny.
Dlaczego jakość zapytania zmienia wynik
Dwa kanały mogą dawać po sto zapytań i mieć zupełnie inny koszt zapisu. Jeśli w pierwszym zapisuje się pięć osób, a w drugim dwie, to przy takim samym wydatku koszt jednego studenta różni się ponad dwukrotnie. Dlatego mierz konwersję od zapytania do umowy osobno dla każdego źródła.
Praktyczny sposób to dopisanie do formularza i arkusza rekrutacji pola ze źródłem kontaktu oraz deklarowanym budżetem. Po jednym naborze będziesz wiedzieć, które kanały dają kandydatów gotowych zapłacić, a które tylko generują telefony do obsłużenia.
Ile można wydać na jednego studenta
Granicę wyznacza marża na studencie, a nie średnia rynkowa. Weź sumę rat z całego toku nauki, odejmij koszt prowadzenia zajęć przypadający na jedną osobę i uwzględnij odsetek rezygnacji. To, co zostaje, to maksymalny budżet pozyskania, przy którym uczelnia nie dopłaca do rekrutacji.
Przykład w prostych liczbach: jeśli czesne to 900 zł miesięcznie przez 10 miesięcy w roku i trzy lata nauki, przychód z jednej osoby wynosi 27 000 zł przed rezygnacjami. Nawet kilka takich zapisów w roku więcej uzasadnia stały abonament na kanał, który dostarcza kandydatów z budżetem. To przykład obliczeniowy, nie dane o konkretnej uczelni.
Jak obniżyć koszt, zanim zwiększysz budżet
Najtańszy zapis to taki, którego nie straciłeś po drodze. Sprawdź, ile zapytań odpada, bo odpowiedź przyszła po kilku dniach, i ile osób nie dostało jasnej informacji o opłatach. Opublikowany, aktualny cennik z ratami skraca ten etap, bo kandydat nie musi pytać o podstawy.
Drugi krok to strona docelowa. Kandydat po kliknięciu reklamy powinien zobaczyć cenę, harmonogram rat i formularz, a nie ogólną stronę główną uczelni. Jeśli zależy Ci na tym, by taka strona była łatwa do znalezienia w wyszukiwarce, rozważ pozycjonowanie strony uczelni w Google jako stały element planu, obok płatnych kanałów.
Kiedy mierzyć wynik i co dalej
Policz koszt pozyskania po zamknięciu naboru, a nie w jego trakcie, bo część umów podpisuje się w ostatnich tygodniach. Zapisz wynik dla każdego kanału i porównaj z poprzednim rocznikiem. Kanały, w których koszt rośnie dwa lata z rzędu, są pierwszymi kandydatami do cięcia.
Jeśli chcesz dodać do planu kanał nastawiony na kandydatów porównujących koszt studiów, zobacz, jak działa pozyskiwanie kandydatów na studia w Czesne, i sprawdź cennik dla placówek.